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Pamplona, 14 y 15 de junio de 2017

Juan Graña: “El neuromarketing es la fusión ideal entre los descubrimientos científicos y su aplicación en el mercado”

  • Juan Graña, director jecutivo de Uno Consulting Corporate (consultora de marketing) y Neurologyca (empresa de neuromarketing), ha acudido a la InnovAction Week para tratar las claves de la revolución del neuromarketing en las empresas.
  • “El marketing investiga y proporciona, pero las emociones por las que se mueve el cerebro son imprescindibles”.
  • Está comprobado que el consumidor no funciona de manera racional y lógica, sino por impulsos y emociones.

El cerebro es perezoso, su misión es que sobrevivamos y siempre se guía por instinstos primarios y por patrones, de forma inconsciente. Así ha descrito Juan Graña al cerebro humano, basándose en experimentos que realizó. Y todo gracias al neuromarketing, ”la fusion ideal entre la ciencia y la empresa; entre los descubrimientos científicos y su aplicación al mundo del mercado”, según Graña.  Los consumidores no tomamos decisiones racionales y lógicas, sino que las emociones, la pasión y la intuición son las bases fundamentales de las acciones por las que nos movemos, tanto en el ámbito del consumo como en otra materia.

¿Por qué nos gusta más la bebida en botella que en lata? La respuesta la proporciona nuestro cerebro, no los sentidos, que son los encargados de transmitir la información.  Además, el cerebro decide cómo vemos la realidad y normalmente no tiene nada que ver con ella. “La realidad depende de muchas cosas y hay tantas realidades como personas, y cada uno la percibimos conforme a nuestros patrones”, ha aclarado Juan Graña.

A la hora de tomar una decisión, ya sea en tema de innovación o no, la neurociencia maneja dos posibilidades: el sí y el no. Si lo que busca el consumidor es una recompensa, activaremos el sí; mientras que hay otra parte del cerebro que nos dice que no debemos realizar esa acción. Hablamos entonces del riesgo de defensa. “Siempre el cerebro actúa de forma primitiva”, ha recordado Graña.

Por otra parte, las neuronas espejo también tienen que ver con el instinto de supervivencia y Graña ha asegurado “que aprendemos porque imitamos lo que hacen los demás y este tipo de neuronas están asociadas al cerebro colectivo, es decir, formamos parte del todo a pesar de tener respuestas individuales”. Esto tiene que ver, como hemos dicho con anterioridad, con la pereza del cerebro, según Graña. Nos guiamos por lo que dicen los demás ya que el cerebro se puede “condicionar”.

La aplicación del neuromarketing ha conseguido mejores resultados para las empresas, pero a veces se utilizan tecnologías que no sabemos bien cómo funcionan. Esto hay que tenerlo encuenta porque para Juan Graña “se crean falsos mitos por culpa de una mala praxis”. Por eso tener un buen grupo de personas cualificadas dentro de la empresa, con la unión necesaria entre cada departamento, es lo más necesario.

Gracias a la ciencia asociada y aplicada al marketing, las empresas pueden llegar a conclusiones y soluciones sobre los consumidores . Y esto les ayudará a saber mejor cuál es el grado de interés, la interactuación con el producto y sus reacciones con él. “El marketing investiga, proporciona reacciones, pero las emociones por las que se mueve el cerebro son imprescindibles”, ha concluido Juan Graña.

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